New-Business Expertin Donna Heizer will Agenturen zur besseren Perfomance im Neugeschäft verhelfen
Donna Heizer, langjährige Expertin für Neugeschäft, macht sich mit einem eigenen Trainingsangebot für Agenturen selbstständig. Heizer verfügt über mehr als 20 Jahre nationale und internationale Expertise in Sachen Agenturneugeschäft. So war sie viele Jahre u.a. bei marchFIRST, Interone, sowie Philipp und Keuntje für Business Development verantwortlich. Mit ihrem Angebot will die ausgebildete Trainerin (BDVT: Berufsverband für Trainer) Agenturen dabei unterstützen, deutlich erfolgreicher bei Neugeschäftskontakten und Pitches zu werden. Denn in der Regel wandeln Agenturen nur 30% ihrer Präsentationen erfolgreich um. Heizer hat hierfür ein Angebot konzipiert, bei dem die Agenturmitarbeiter nicht nur lernen, die Hidden Agenda potentieller Neukunden zu entschlüsseln, sondern auch die wahren Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und seinen Business-Purpose in den Mittelpunkt zu stellen („Worum geht es hier wirklich?“). Unter den ersten Kunden sind führende unabhängige Agenturen.
Neugeschäftsentwicklung hat bei allen Agenturen zwar eine zentrale Bedeutung, jedoch machen Agenturen oft den Fehler, ihre eigenen Interessen über die des potentiellen Kunden zu stellen. Sie nehmen zu viele Anfragen an, anstatt sich auf wenige, vielversprechende zu konzentrieren. Oft nehmen sie sich nicht die Zeit, den Auftrag gründlich zu klären. Das Ergebnis ist dann eine teure Jagd nach schnellen Erfolgen, anstatt wirtschaftlich nachhaltiges Geschäft effizient zu verfolgen. Für Donna Heizer keine zeitgemäße Form mehr, New Business zu betreiben. Vielmehr bedeutet für sie zeitgemäßes Business Development, das Geschäft des Kunden zu entwickeln und nicht nur das eigene Geschäft im Auge zu haben. Ein Mindshift, den viele Agenturen aus ihrer Sicht noch nicht richtig vollzogen haben. Und der die ganze Agenturkultur betrifft und nicht nur die NB-Abteilung in Kommunikationsunternehmen.
„Agenturen liefern bei Pitches und Aufgabenstellungen meist noch immer schnell ein Stück Kommunikation. Das löst aber die komplexen Herausforderungen von Kunden oft nicht. Nur wer in der Lage ist, eine tiefere Business-Relevanz zugeschnitten auf den Business-Purpose der Kunden zu entwickeln, bringt Kunden weiter. Es geht also auch darum, die eigenen Interessen erstmal zurückzustellen und den Kunden und sein Geschäft ganzheitlich zu verstehen, um ungenutzte Geschäftspotentiale zu entdecken. Wenn Agenturen im Neugeschäft zu echten Business-Partner werden, werden sie von Kunden auch auf Augenhöhe akzeptiert – und alle werden erfolgreicher“, kommentiert Donna Heizer.
Donna Heizer bietet zum einen Trainings, um bei Pitches die Erfolgsquote zu erhöhen und zum anderen Workshops, um das Geschäft mit bestehenden Kunden erfolgreich auszubauen. Für alle, die in ihr Methodenset reinschauen wollen, bietet Heizer am 28. April und am 30. September 2020 offene Seminare in Hamburg.